Тендери АОЗ: що спрацювало, що ні і що треба виправити

Від медійної атаки до реалій: правда про закупівлі дронів

Цю колонку планував написати давно і вона мала бути без особистої історії. Однак, медійна атака, яка останніми днями розпочалася на нашу компанію Vyriy спонукала надати більш розгорнутий огляд. Тож спершу — короткий виклад ситуації.

Нас звинувачують у «зриві поставок для ЗСУ». Це неправда. Ми справді виграли 16 із 19 лотів у перших великих тендерах на FPV-дрони, але свідомо відмовилися від частини до підписання контрактів. Основною причиною стало нереалістично коротке замовлення — 15 днів на поставку загального обсягу 110 тисяч дронів, що є неможливим для якісного виробництва.

Ми залишили лише один, найдешевший для держави лот, який виконаємо вчасно й без компромісів по якості. Тобто, маючи можливість обирати, який лот залишити, ми свідомо обрали той, де ціна і наша вигода були найнижчими.

Це було зроблено свідомо, щоб показати: за таку ціну можна робити якісні дрони. Решту лотів віддали, щоб не ризикувати термінами і не знижувати планку якості. Це відповідальне рішення, а не зрив. Як правильно зазначав АОЗ: відмова від перемоги — це не зрив тендеру, бо переможцем автоматично стає учасник, який посів друге місце — загальна практика.

Ще раз: зрив — це коли контракт підписано, але продукцію не поставлено. Ми ж навіть контрактів не підписували. Ба більше, вважаю, що наша участь зекономила державі більше 624 млн гривень (це приблизно 50 тисяч дронів). Про це — далі.

Розбір тендерів: для тих, кому важливо розуміти, що саме спрацювало і що варто змінити

28 липня Агенція оборонних закупівель Міноборони провела перші відкриті закупівлі FPV-дронів через Prozorro. Закупівля відбувалася не за конкретною моделлю, а за технічними вимогами. І це важливий момент, бо таке зробили вперше. Раніше закупівлі відбувалися за конкретними назвами. Звідки ці назви брались – окрема складна історія.

Переможець має підтвердити відповідність ТТХ на випробуваннях. У разі невідповідності контракт переходить до наступного учасника. Такий підхід відсікає технічно слабкі рішення і зберігає конкуренцію за ціною.

Тож тендери на FPV-дрони — це добре чи погано?

У військових слово «тендер» часто асоціюється з закупівлею дешевого, неякісного товару з невідомими ТТХ і походженням. Таке ставлення зумовлене тим, що контролювати якість на тендерах складно, а фронт об’єктивно втомився отримувати неякісні дрони, які доводиться переробляти.

Чому ж тоді впроваджується процедура з ризиком придбати неякісний товар?

Відповідь проста й перевірена в різних типах закупівель у десятках країн і тисячах міністерств. Тендери — це прозора конкурентна процедура, в якій виробника обирають не за рішенням окремої особи, яку можна підкупити, а за об’єктивним правилом — переможцем стає той, хто запропонує найкраще співвідношення ціни та відповідності технічним вимогам. Потрібно лише системно і наполегливо контролювати дотримання цих характеристик.

Щоб не закупити погані дрони, військові формулюють чіткі вимоги до ТТХ, які відповідають їхнім потребам. АОЗ проводить закупівлю і обирає найдешевший. Дуже важливо: у тендерах АОЗ переможець зобов’язаний пройти випробування на відповідність заявленим ТТХ; якщо він його не проходить —перше місце переходить до другого учасника.

У підсумку маємо отримати дешеві й якісні дрони завдяки максимально прозорій процедурі).

Як це починалося?

Ще в квітні залучили широке коло експертів, виробників і військових для формування процедур закупівель. Деякі впроваджували швидко, інші гальмувалися на рівні різних відомств — через дискомунікацію Агентства оборонних закупівель, Генштабу та Міноборони, позови виробників до суду, тощо. У підсумку запуск тендерів постійно відкладався від квітня аж до кінця липня, але зрештою все було погоджено: кошти виділили, ТТХ дронів визначили, учасники чекали дати торгів.

Що було зроблено правильно, а де сталися помилки?

Почнемо з плюсів:

1. Найбільший позитив — те, що ця подія взагалі відбулася. Попри всі мінуси (які розберемо далі), саме тендерна процедура – єдиний ефективний спосіб закуповувати типові позиції.

2. Важливо розуміти, що ці дрони були б куплені в будь-якому разі — і на закритих закупівлях, і без них, —тому що в Україні є об’єктивний дефіцит FPV-дронів. А тут, завдяки конкуренції, вдалося знизити ціну закупівель і заощадити державі 624 мільйона гривень. А це — додаткові 50 тисяч дронів.

3. Тендери заохочують ефективніших виробників. В умовах закритих закупівель, і обмеженої прибутковості, навіть у порядних виробників немає стимулу працювати над зменшенням собівартості. А за умови тендерів – доводиться, бо виграє ефективніший конкурент.

4. Це був сигнал для виробників, що можна працювати прозоро, що Агенція оборонних закупівель не планує нічого приховувати й переводити процес відбору дронів у «ручний режим», що вона виступає за чесну, відкриту та ринкову співпрацю. Це дуже важливо на ринку, де рівень довіри до держави (найбільшого замовника) — надзвичайно низький.

Якщо говорити про мінуси, із якими зіткнулися під час перших тендерів, то можна виокремити такі:

1.     Основний недолік — строк у 15 днів на виготовлення та постачання приблизно 110 тисяч дронів. Чому це мінус? Відповідь проста: навряд чи хтось має на складі «зайві» 110 тисяч дронів, тим паче якісні. У країні, де тривають бойові дії, а бригадам виділено значні бюджети на прямі закупівлі, якісні FPV-дрони — дефіцит. Розкуповують не лише те, що є «на полицях» виробників, а й на тижні або місяці вперед.

Щоб виготовити 100 тисяч дронів на ефективному виробництві за 15 днів, потрібно близько 1 300 людей. Чи мають виробники, уже перевантажені замовленнями, «зайвих» 1 300 працівників? Імовірно, ні. А дрони, які неможливо продати бригадам напряму, ймовірно, просто нікому не потрібні.

2.     Друга важлива проблема — занадто низькі ТТХ. Найбільше побоювання військових у тендерних процедурах — поставка неякісних дронів, і саме високі ТТХ мали б убезпечити від такої продукції. Вимоги користувачів мали бути відображені в умовах тендера, натомість ми отримали ТТХ для дронів із замалою вантажністю та дальністю польоту лише 15 км, тоді як чимало підрозділів працюють на значно більших дистанціях. На наступні тендери критично важливо підняти планку якості: військовим потрібні готові й потужні засоби. Дрони з найпростішими ТТХ та з найдешевших компонентів варто залишити в минулому.

3.     Недостатня комунікація з військовими та виробниками. З боку АОЗ комунікацію справді проводили: навесні виробникам показали ідею та концепцію тендерів, на початку літа — конкретні алгоритми їх проведення й організували сесію запитань-відповідей. Імовірно, з військовими також були консультації, однак потрібні спільні зустрічі, щоб виробники почули запити військових, а військові — реальні можливості виробників. Армії потрібні дрони якнайшвидше, з максимальною кастомізацією та інноваційністю, а у виробників є обмеження логістики, потужностей і вже взятих зобов’язань. АОЗ має виступати медіатором, який чує обидві сторони й пропонує найкраще з можливих рішень.

Перш ніж підбити підсумки, хочу ще раз окремо сказати про нашу участь у цих тендерах.

Наша компанія працює з перших місяців повномасштабної війни. За цей час ми здобули не лише значний досвід, а й глибоку експертизу у виробництві та на ринку FPV-дронів. Ми відкриті і прозорі у своїй діяльності — завжди готові детально пояснити структуру ціноутворення будь-якого нашого дрона, чітко вказуючи вартість кожної деталі, від власного виробництва до закупівель у партнерів.

Ми розуміли, що зробити всю кількість дронів за 15 днів неможливо. Все одно взяли участь у всіх тендерах і торгувалися по-справжньому, знижуючи ціну, але не опускаючи рентабельність нижче 15%. Через обмеження термінів дуже мало компаній брали участь у торгах. Настільки мало, що їх можна перерахувати на пальцях однієї руки токаря. Настільки мало, що якби ми не долучились, то це могло б поставити під питання ці тендери загалом. А якщо тендерів немає, то це знову закрита закупівля по фіксованій рамковій ціні. І на цей обсяг — це на 624 млн. грн (24% від виділеного бюджету) більше, ніж отримали по факту.

Суттєва сума для закупівлі, про яку навіть не згадували у медіа, чи не так?

У підсумку ми виграли 16 із 19 тендерів. Ми розуміли: інші учасники можуть вирішити, що ми відмовилися від контрактів через надто низьку ціну, тож ухвалили рішення виконати один — найдешевший із виграних, — аби показати, що за такими низькими цінами можна виробляти якісні дрони. У цьому найдешевшому тендері ціна дронів була на 5–10% нижча, ніж наша звичайна ціна, що не так уже й багато. Але це лише тому, що ми ніколи ціни і не завищували.

Отже, ми, як виробник і ми, як країна, досягли трьох результатів:

1. Показали, що якісні дрони можуть бути дешевими.

2. Заощадили державі близько 624 млн грн.

3. Підсвітили абсурдність коротких строків постачання великих партій дронів.

Висновки

По-перше, тендери на FPV-дрони — друга за важливістю нова процедура в оборонних закупівлях цього року (після DOT-Chain Defence). Попри недоліки та складний запуск, вона продемонструвала високу ефективність: держава все одно мусила б купувати ті самі дрони (бо інших немає), але завдяки цій процедурі це вдалося зробити дешевше — на 624 млн грн.

Концептуально систему спроєктовано правильно. Вона збалансована за зонами відповідальності між АОЗ, ГШ та Міноборони, де кожен відповідає за своє: Генштаб — за визначення характеристик; АОЗ — за вибивання найкращої ціни у постачальників; Міноборони — за координацію процесу. Під час реалізації справді виникла низка труднощів і непорозумінь між державними структурами, через що процедура не розкрила свій потенціал повністю.

Тому звертаюся до тих, хто ухвалюватиме рішення щодо наступних тендерних закупівель: це — єдина з наявних прозора й відкрита процедура закупівлі типових продуктів, якими вже фактично стали FPV-дрони. Саме вона дає змогу, маючи обмежений бюджет, максимально ефективно та прозоро забезпечити потреби фронту.

І окремо — до тих, хто реалізує цей процес, — до АОЗ і Генштабу. Край важливо вибудувати ефективну взаємодію між вами, виробниками та кінцевим користувачем — пілотом на фронті. Якщо АОЗ і ГШ якісно опрацюють недоліки, ми, виробники – зможемо працювати ефективніше. У підсумку це дасть змогу тим, заради кого ми всі працюємо, ефективно знищувати ворога. Дешевше, якісніше, і швидше.