За два роки українська оборонка пройшла від поодиноких інвестицій до сформованого ринку, який цікавить провідні європейські фонди. Стартапи вже не просто шукають фінансування — вони пропонують передові рішення для фронту, інтегруються у міжнародні екосистеми і формують нові зв’язки з іноземними оборонними галузями.

Про те, як змінюється оборонний ринок, які проєкти приваблюють інвесторів та як у воєнний час будуються стратегічні партнерства, ми поговорили з Микитою Рожковим, директором з розвитку бізнесу Frontline Robotics.

Спершу, розкажіть коротко про діяльність вашої компанії.

— Наша компанія створює роботизовані рішення для лінії бойового зіткнення. Ми розробляємо комплекс продуктів для роботи у так званій «кілзоні», щоб замінювати військових у максимально ризикованих ролях роботами. У нашому портфоліо зараз є дрон-розвідник Zoom у ніші «мавіка», дрон-бомбер Linza та роботизована турель вогневої підтримки під великокаліберний кулемет або гранатомет. Наші вироби побудовані на системі зв’язку власної розробки, яка забезпечує керування і цифровий канал відеопередачі.

Усі ці продукти вже постачаються українським військовим. Я не хотів би деталізувати обсяги, але це товарні кількості.

Вашим партнером став Quantum Systems — провідний німецький виробник розвідувальних безпілотників. Чому вони зацікавилися саме вами? 

— Угода з Quantum Systems нетипова для України. Це великий європейський виробник, який не працює як венчурний фонд і не має мети просто купити частку та перепродати її з прибутком через кілька років. Це про побудову технологічних і бізнесових відносин, де сторони бачать win-win взаємовідносини у різних напрямках.

Якщо конкретніше — вони зацікавлені в інтеграції наших продуктів у свою екосистему. І тут наша візія повністю співпадає: місія Frontline Robotics — забезпечувати роботизованими рішеннями безпосереднє поле бою. Портфоліо Quantum, яке фокусується на розвідці, та наше портфоліо — розвідка і ударні спроможності — разом формують єдину систему, яка підсилює і їх пропозицію, і наші можливості. У підсумку інтеграція наших рішень дозволяє дати більше користі силам оборони України.

А як загалом виглядає ринок інвестицій в українській оборонці сьогодні?

— Ситуація наприкінці 2025-го року значно краща, ніж у 2024-му чи 2023-му. У 2023-му році, коли була створена компанія Frontline Robotics, фактично існував лише один інвестор — фонд D3, який проінвестував 16 компаній, серед яких і ми. Це були майже всі інвестиційні можливості на той момент.

У 2025-му році вибір набагато ширший: європейські інвестиційні фонди значно активніші. Особливо фонди з нордичних країн, а також Британії і Німеччини. І цей список зростає щомісяця. Західні фонди зараз займають переважну частку ринку.

Якою є політика фондів? Їх цікавить прибуток чи технології?

— Не можна сказати, що вони орієнтуються виключно на прибуток — це було б неправильно. Ми бачимо у більшості випадків поєднання: вони розуміють бізнес-можливості в Україні, але також щиро хочуть допомогти створити технології, які будуть дійсно ефективними на полі бою.

Про які бюджети йдеться?

— У порівнянні з цивільними галузями, де венчурні чеки більші, в українській оборонці чеки менші, а фонди скромніші. Є кілька причин, однією з яких є формальні заборони на інвестиції в мілітарні вироби та продукти подвійного призначення для великих цивільних фондів. Якщо вони хочуть інвестувати в оборонку — їм потрібно створювати окремий фонд, а це час. Саме тому ми побачили розквіт інвестицій саме у період 2024-2025 років.

Крім того, defense-tech ринок новий, із високою невизначеністю, тому ризики більші. Це однаково стосується і українських, і європейських стартапів — більшість активно шукає гроші, і це не завжди просто.

Повертаючись до питання, можу сказати, що середній чек зараз — від 100 000 до 700 000 доларів.

На яких умовах фонди інвестують?

— Більшість стартапів на ранній стадії, тому інвестиції йдуть або на створення продукту, або на доведення його до демонстрації кінцевому користувачу, або на перше масштабування.

В обмін на інвестиції фонди отримують акції компанії?

— Так. Інвестор дає гроші й отримує частку компанії. Базовий сценарій: інвестор купує частину акцій, стартап розвивається, і при продажу компанії чи виході на біржу інвестор заробляє завдяки зростанню вартості цих акцій.
Наприклад: засновник випускає 100 акцій. На старті він продає 5 акцій, оцінюючи компанію, скажімо, в 1 млн доларів. Після розвитку продукту, ринку та продажів вартість компанії може зрости, наприклад, до 3 млн — і наступні 5 акцій він уже продає значно дорожче. Засновник отримує капітал для розвитку, інвестор — зростання вартості своєї частки.

Якими сферами оборонки інвестори цікавляться найбільше?

— Інтерес віддзеркалює потреби ЗСУ. Топові напрямки зараз: дрони-перехоплювачі, особливо проти «Шахедів», рішення проти FPV на оптоволокні, ефективної протидії яким зараз немає, морські та підводні системи, наземна робототехніка, тому що вона стане основою логістики й контролю територій, а рівень технологій у цій сфері ще далеко не насичений, як у FPV.
Інвестори шукають компанії, які здатні створити прорив саме в цих напрямках.

Як відбувається процес залучення інвестицій?

— Спочатку стартап має сформувати й описати ідею. Основні інструменти — презентація та Excel-модель. Презентація — це вже сформована дисципліна: необхідно продемонструвати проблему, спосіб її вирішення, обгрунтувати значимість проблеми, окреслити конкурентів (їх обов’язково треба показати), свою команду, чому їй можна довіряти.

Далі — короткий пітч на 3–5 хвилин. Коли інвестор зацікавився, важливо показати, що ви розумієте свою бізнес-модель: не з точними цифрами, а з логікою доходів, витрат і масштабування. Excel складається з PNL, Cashflow і Summary. Це навички, які можна освоїти — курсів і досвіду в Україні вже багато.

Зацікавивши потенційних інвесторів ви переходите до детальніших перемовин, але це вже інша історія.

Але інвестори часто дають не тільки гроші, а й супровід, чи не так?

— Так. І засновник має оцінити інвестора так само, як інвестор оцінює стартап. Ідеальний інвестор — це не той, хто просто дав гроші, а той, хто стає фактично вашим бізнес-девелопером: допомагає, консультує, відкриває двері. Треба дивитись на цінності, досвід і партнерство. Якщо ви не співпадаєте — гроші не принесуть розвитку.

Яку роль відіграють асоціації оборонних компаній, як-от Рада зброярів?

— Величезну. Українська defense-індустрія молода, і окремі компанії виглядають меншими, ніж вони є. Асоціації та кластери формують індустрію, створюють додану вартість, роблять ринок зрозумілим і привабливим для інвесторів.

Brave1, Рада зброярів — це ключові фактори, чому європейські та американські фонди заходять в Україну. Інвестори хочуть вкладатись не просто у стартап, а в галузь, що розвивається.

Рада зброярів не так давно повідомляла, що ми залучаємо 50–100 млн доларів інвестицій на рік. Це скромно порівняно із Заходом. Чому так?

— Насправді, якщо дивитись у динаміці, це великий прогрес. У 2023-му році можливостей залучити інвестиції майже не було.
Так, ми не можемо одразу претендувати на рівень американських чи європейських інвестицій. Наприклад, нещодавно американська компанія отримала 75 млн під довгостроковий контракт з Пентагоном — це інший рівень стабільності ринку.
У частини інвесторів є скепсис: якщо бойові дії зменшаться, то й оборонний бюджет впаде, доходи українських компаній зменшаться, і їх оцінка теж. Ми не погоджуємось, але це фактор, який прямо впливає на обсяг інвестицій.

Відкриття контрольованого експорту озброєння має змінити ставлення інвесторів?

— Так. Можливість контрольованого експорту — це величезний драйвер розвитку оборонної індустрії. Основний пріоритет — Україна, але вихід на іноземні ринки означає додаткові прибутки, можливість довгострокових контрактів, краще планування, легше залучення кредитів, більше інвестицій у R&D, колаборації з іноземними компаніями. Правильний механізм експорту означає, що технології отримують реальну ринкову вартість, і це критично для розвитку галузі.