«Європейські компанії хочуть наші двигуни, перевірені в боях та не китайські» – Олексій Гребінь, генеральний директор Motor-G

Компанія Motor-G вже має партнерство зі 100 українськими виробниками та широку лінійку двигунів для FPV, бомберів та БПЛА літакового типу. На конференції Components of Freedom, яку організував кластер ІRON, ми поспілкувалися з Олексієм Гребнем, CEO Motor-G. Він розповів про план подальшої локалізації виробів та перспективу розвитку виробництва моторів не тільки для українського ринку, а й для європейського.

Перше запитання — традиційне, розкажіть про вашу компанію та ваші флагманські продукти.

Ми є найбільшим виробником моторів для дронів в Україні. Зараз ми масштабуємося й ставимо собі за мету зайняти приблизно 20–30% ринку. Це наша ціль, ми ще на цьому шляху.

Наразі ми активно розширюємо продуктову лінійку й маємо дуже сильну R&D-команду. Тобто на сьогодні ми — справді великий виробник моторів в Україні.

Ви згадали про дуже високу частку ринку в Україні. Хто ваші ключові конкуренти? Це українські виробники дронів, які купують китайські компоненти, чи у вас є конкуренти саме на українському ринку?

Наразі наші найбільші конкуренти — це китайські виробники. В Україні триває війна, і війна потребує дуже багато моторів, швидко і дешево. Тому китайські мотори є найбільш привабливими для українських виробників дронів.

Але ми зі своїми виробами пропонуємо найбільш якісну альтернативу на ринку і сподіваємося, що в найближчі роки зможемо замінити китайські мотори.

Тобто ви маєте на увазі — повністю замінити?

Так, ми на це сподіваємося. Ми справді на це сподіваємося, тому що зараз дуже швидко масштабуємося, і наш мотор дешевшає завдяки масовому виробництву.

Ви також згадали, що у вас досить широка продуктова лінійка, але я розумію, що у моторах, які ви виробляєте, все ще є китайські компоненти. Що саме ви закуповуєте в Китаї і чи плануєте подальшу локалізацію?

У нас є дорожня карта з локалізації. Ми робимо це поетапно. Наприклад, основний компонент, який ми отримуємо з Китаю – це магніти, але і весь світ отримує магніти саме звідти. Уявімо, що ви виробник і хочете виробляти магніти в Європі — але кому ви їх продаватимете? Ви ж не зможете продавати ці магніти з Європи до Китаю, наприклад.

Тому що в них є власні магніти й власні мотори. Тож спочатку в Європі має з’явитися виробництво моторів. Тоді виникне екосистема, виникне попит на виробників магнітів. Саме так це працює в Україні.

Спочатку ми створили ринок, наприклад, для ЧПУ-деталей для моторів, підшипників, мідного дроту. І зараз у нас уже є виробники мідного дроту, підшипників, силіконових проводів, статорів.

Раніше ніхто не виробляв статори в Україні. Статор — це ключовий елемент мотора.

І якщо ви хочете виробляти статори — кому ви їх продаватимете? Ви ж не продасте їх у Китай. Тому що всі мотори в Китаї.

Отже, спочатку має бути ринок основного продукту. Тобто є головний продукт — дрон. А вже потім він створює ринок для субпродуктів — моторів.

І коли ми створюємо мотори, ми створюємо ринок для виробників ЧПУ-деталей, статорів і в перспективі магнітів.

Коли ми станемо ще більшими або коли з’явиться багато компаній з виробництва моторів, це створить ринок і для компаній, які виробляють магніти.

Чи можливо виробляти магніти в Україні?

Так, але це можливо. Ви бачили угоду між Україною та США? у цій угоді є всі компоненти, необхідні для виробництва магнітів. Тож ми маємо ці компоненти, навіть якщо не говорити про повну локалізацію.
Якщо ми говоримо про «motor without China». Наша ціль — не 100% локалізація, а 100% відсутність китайських компонентів. Це наша мета.

У Європі є виробники магнітів, але вони дуже малі, не можуть покрити весь попит і не мають ринку. Ми вже створили ринок, але ми ще молода компанія.

Проте якщо буде більше компаній або ми станемо більшими, це створить цікавий ринок для інвесторівякі будуватимуть або вкладатимуться у виробництво магнітів.

Тож наразі магніти — це єдиний елемент, який ми отримуємо з Китаю і не можемо купити більше ніде. Поки що — тільки Китай. Але я думаю, що в перспективі одного-двох років це зміниться, якщо з’являться європейські чи українські мотори, адже ми створимо ринок.

Яка ваша дорожня карта локалізації всередині компанії?

Зараз максимальний рівень локалізації — близько 80%. Тобто ми можемо виробляти мотор на 80% з українських компонентів, Компоненти, яких наразі немає в Україні, — це магніти та підшипники.
Україна виробляє підшипники, але великі, а нам потрібні маленькі.

Але знову ж таки — ми створимо цей ринок і для виробників підшипників. Тож я сподіваюся, що вже наступного року ми досягнемо близько 90% локалізації.

Ви також згадали, що ваша компанія активно масштабується, хоча вона досить молода. Звідки інвестиції?
Це довга історія, бо кілька років тому ми з партнером вирішили створити мотор, зробили перший прототип і випробували його на дроні.

Коли це було?

У 2023 році. Після цього ми зрозуміли, що ринок дуже великий і нам потрібно масштабуватися. Нам потрібні були гроші, більші за ті, що ми мали самі.

Тож ми знайшли компанію-виробника дронів, яка зацікавилася нашими моторами, і стали партнерами. Так ми отримали перші інвестиції. А зараз ми масштабуємося, тому що маємо хороший продукт і багато клієнтів.

Ви зростаєте разом з українським ринком. Чи є у вас іноземні інвестиції?

Ні, лише всередині України.

Чи маєте ви міжнародну співпрацю? Чи плануєте спільні підприємства з європейськими партнерами?

У нас є певні плани.

Які ви не можете розкрити?

Можу трохи розповісти. Багато компаній у Європі хочуть українські мотори, тому що це альтернатива Китаю, вони працюють у бойових умовах , перевірені й високої якості. Також у Європі є програма SAFE — інвестиційна програма, яка надає кредити компаніям, якщо вони купують компоненти локально в Європі або в Україні. Україна є в цьому списку.

Саме тому багато компаній зацікавлені не в китайських, а українських моторах.

Ми працюємо з деякими з них , обговорюємо спільні підприємства, адже їм потрібна локалізація у власних країнах. Ми над цим думаємо. Поки нічого не підписали, але працюємо. І ми бачимо зростаючий попит з боку європейських виробників дронів.

Чи можете назвати країни, з яких потенційні партнери?

Це, скажімо так, вся Європа. Переважно це виробники дронів, а також компанії, що працюють з компонентами.

Тобто вони хочуть будувати дрони з повністю не китайських компонентів, зокрема через вимоги НАТО?
Так, вони знають, що наразі у нас є магніти та підшипники з Китаю. Але це не проблема, бо вони бачать нашу дорожню карту. Вони розуміють, що ці критичні компоненти потрібно замінювати поступово, адже альтернативи поки немає.

Наразі з огляду на вашу велику частку українського ринку, чи розглядали ви можливість поглинання інших українських компаній?

Це загальна тенденція — великі компанії купують менші.

Чи розглядаєте ви такий шлях?

Ви питаєте, чи планували ми купувати конкурентів? Поки – ні. Та й ще не один з них не збанкрутував.

Я сподіваюсь, що вони будуть зростати. Я завжди кажу, що Україні потрібно більше виробників моторів, бо конкуренція створює експертизу. Це завжди добре.

Але якщо хтось буде у складному становищі й захоче продати компанію — ми це розглянемо.

Які ваші плани розвитку? Ви згадали про зменшення частки китайських компонентів. Щось іще? Нові продукти, нові ринки? Можливо, FPV-дрони?

Ні, ми не йдемо у фінальний продукт. Нас часто питають, чи хочемо ми виробляти пропелери або контролери швидкості. Але ми вирішили заглиблюватися саме у виробництво моторів. Ми бачимо величезний потенціал саме тут. Тому ми виробляємо мотори для FPV-дронів, літакового типу, важких бомберів

Також думаємо про мотори для перехоплювачів [інтерв’ю записувалось до появи інформації про те, що завдяки двигунам Motor-G вдалось розігнати дрон-перехоплювач до 400 км/годину]. Тако розглядаємо виробництво моторів для наземних роботизованих комплексів, висотних дронів. Ми бачимо багато напрямів саме в моторобудуванні.

Перехоплювачі зараз — дуже гаряча тема. І тут потрібні спеціальні мотори. Ми можемо швидко адаптувати KV-фактор мотора. І клієнти можуть швидко протестувати різні варіанти й обрати найкращий. Це суттєво пришвидшує їхній R&D.

Ви дуже сфокусовані на компонентах для різних безпілотних платформ — повітряних і наземних. Як у вас організований R&D?

Виробник FPV отримує зворотний зв’язок з фронту, але працює з китайськими компонентами. У вас інша ситуація.

Ви тестуєте мотори як у лабораторії, так і на платформах. Як це організовано?

Зараз ми є партнерами приблизно зі 100 виробниками БПЛА в Україні. Спочатку вони купують 1–2 комплекти моторів. Потім тестують.

Потім 10–20 комплектів — складніші випробування. Потім 100–1000 комплектів і випробування з військовими. Лише через 3–4 місяці — велике замовлення.

Ми також тестуємо мотори в лабораторії, але клієнти завжди перевіряють самі. Малими партіями, потім більшими. Три рівні тестування.

Чи це кастомне виробництво?

Ми намагаємося уникати кастому, але тестуємо кастомні рішення, а потім запускаємо їх у серію.
Як ви оцінюєте розвиток ринку з 2023 року?

Компонентний ринок зростає, але не так швидко. Головна тема — держава має більше допомагати виробникам компонентів. У Європі є вимоги до локалізації, а в Україні — поки ні.

Ми працюємо й без цього, але регуляція стимулювала б попит. Ми хочемо, щоб в Україні було 3–6 виробників моторів.

Ви вважаєте, що розвиток компонентів створює всю екосистему?

Я називаю це промисловою екосистемою. Це можливо, просто потрібен час.